Как заработать самому: от гаражного производства к серийному

Основатель научно-производственной компании “Астрон” Андрей Евсигнеев начинал свой бизнес и создавал первую партию продукции – тросовых виброизоляторов – буквально на коленке, в гараже.

Стечение обстоятельств

Евсигнеев – молодой мужчина в неброской одежде “а-ля Стив Джобс” – черной водолазке и джинсах. Он больше походит на представителя творческой профессии, чем на успешного бизнесмена. Андрей признается: еще в школе он мечтал о том, чтобы в будущем заниматься “какими-нибудь железками”, производить и продавать их. Впрочем, целенаправленно к тому, чем занимается сейчас (разработкой, производством и внедрением виброизолирующих и противоударных платформ на базе тросовых виброизоляторов), не шел.

Все началось более 10 лет назад, когда он поступил на факультет “Двигатели летательных аппаратов” в СГАУ. Поступил, как рассказывает, в общем-то, неосознанно, пойдя по стопам родителей: вся семья училась в “аэрокосе”, тогда еще – в КуАИ.

Со второго курса совмещал учебу и работу. Сначала работал инженером в “политехе”, потом – в компании “АвтоМотоВело”, где продавал шины и аккумуляторы для автомобилей. Был консультантом по правовой системе “ГАРАНТ”, а еще продавал канцтовары. В общем, хватался практически за все, что под руку подвернется. Друзья и знакомые помогали с вариантами трудоустройства.

“Несмотря на то что сферы занятости были разными, везде получалось достигать определенных успехов. Я вообще советую всем студентам начинать работать как можно раньше. Только так начинаешь осознавать ценность заработанных денег”, – убежден Андрей.

К концу второго курса он решил получать второе высшее – экономическое. Правда, и тогда мыслей о том, кем и где конкретно будет работать после вуза, не было. Соображения на этот счет появились, лишь когда пришло время писать диплом.

“В конце 2003 года в университете прошло важное собрание по назначению научных руководителей для написания диплома. Я его прогулял. Точнее, даже не прогулял, а не пришел, потому что у меня на тот день была назначена встреча с важным клиентом по работе. На следующий день пришел к заведующему кафедрой, сказал, что пропустил по уважительной причине. В ответ на это завкаф сказал, что я сам виноват и остался всего один незанятый преподаватель. Я подумал: наверняка монстр какой-нибудь. К тому же он у нас ничего не преподавал. Но надо было как-то заканчивать учебу. Встретились с ним – и, так уж вышло, он оказался ключевым человеком, заразившим меня тем, чем я занимаюсь сейчас. Тема диплома называлась “Разработка стенда для статических испытаний средств виброзащиты двигателей летательных аппаратов”, – вспоминает Андрей.

Несмотря на специфическое название темы диплома и отрасли, которой поглощен бизнесмен, общий смысл можно популярно перевести так: защита чувствительных или хрупких объектов от ударов и вибраций. Это и электроника, и промышленное оборудование, трубы и даже люди.

“Простой пример: вы едете в маршрутке, вас очень трясет. Это называется транспортной вибрацией. Мы защищаем в том числе и от нее”, – объясняет Евсигнеев.
Сегодня основные клиенты компании – производители электронного оборудования, которое монтируется преимущественно в военную технику, производящуюся для Министерства обороны РФ. Конечно, напрямую в федеральное ведомство поставки не осуществляются, добавляет Андрей, поскольку там не виброизоляторы нужны, а пушки и ракеты. Но чтобы ими управлять, нужно электронное оборудование. А вот уже для этого – виброизоляторы. Получается производственная цепочка, в которой “Астрон” занимает свою нишу. Кстати, в Самаре нет ни одного заказчика. Евсигнеев объясняет это спецификой города, “купеческим” менталитетом.

“В феврале 2004 года я защитился по технической специальности, но оставалась еще защита экономического диплома. Я не смог придумать ничего лучше, чем писать о виброзащите электронного оборудования в экономическом разрезе”, – признается он.

Так, благодаря удачному стечению обстоятельств Андрей Евсигнеев написал во второй дипломной работе бизнес-план по организации своего будущего, как потом оказалось, предприятия. И возможно, компания зародилась бы еще тогда, в 2004-м. Все шло к тому. Но дипломный руководитель из СГАУ склонил молодого ученого продолжить обучение, теперь уже в аспирантуре.

“Пришлось бросить все работы и жить на три с половиной копейки в течение трех лет, что было крайне сложно. Огромным бонусом, вопреки финансовым трудностям, стала возможность изучить научную тему досконально с точки зрения физики. После этого я четко понял, как это работает, чтобы двигаться дальше”, – вспоминает он.

Бизнес, зародившийся в гараже

Тем не менее денег по-прежнему не хватало. Вдобавок ко всему молодой ученый женился. А супруга на тот момент зарабатывала втрое больше его.
“В итоге я решил организовать собственное предприятие по производству тросовых виброизоляторов”, – рассказывает Андрей.

Перед тем как создать фирму, начинающий бизнесмен обзвонил потенциальных клиентов. Случайно вышло, что один из звонков вылился в реальный заказ. Клиенту – казанской компании ООО “Центр” –  требовалось 32 тросовых виброизолятора под восемь видеокамер.

Как их создавать, Андрей не знал. Не было ни отработанных технологий, ни материалов, ни приспособлений, одна лишь теория. Тем не менее, имея коммерческую жилку, он согласился на заказ и подписал контракт со 100%-й предоплатой.

“Первые виброизоляторы я пилил “на коленке” в холодном гараже около переносного обогревателя. Сегодня не сохранилось аналогов тех образцов, которые я начинал создавать в 2008-м. Там была очень неправильная конструкция. Тем не менее она отработала свое”, – признается предприниматель.

Позже Андрей сделал еще одну поставку казанцам, а потом появился и первый серийный клиент, с которым компания сотрудничает до сих пор: оборонное предприятие, заказавшее партию из 80 тросовых виброизоляторов. Все складывалось вроде бы удачно. Но начинающий предприниматель остро нуждался в финансах.

Где взять денег в 2008-м кризисном году? Советом помог приятель, который подсказал обратиться в Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, именуемый в простонародье “Фонд Бортника” (Иван Бортник – российский ученый, исполнительный директор Ассоциации инновационных регионов России, заведующий кафедрой менеджмента инноваций НИУ ВШЭ).

Евсигнеев подал заявку на участие и победил в конкурсе “Старт”, выиграв грант в 750 тысяч рублей. Средства были выделены на научно-исследовательскую работу, результатом которой должен был стать опытный образец.

“Это и по сегодняшним меркам неплохие деньги, а тогда, в самый разгар кризиса, оказались буквально “манной небесной”, – вспоминает предприниматель.
У Андрея появилась возможность сменить гараж на офис, приобрести материалы и продолжать работу над модернизацией конструкции виброизоляторов. Параллельно с этим прорабатывал и небольшие заказы.

“Я снял помещение в 20 “квадратов” в ОАО “Технопарк”, расположенном на территории СГАУ. На исключительных правах договорился о размещении минимального оборудования, начал потихоньку обрастать необходимым. Это позволило создавать небольшие партии продукции. Все было достаточно кустарно, тем не менее опытные партии изделий шли клиентам. В любом случае я всегда все старался делать аккуратно, чтобы были в порядке товарный вид, документация и прочее”, – добавляет он.

В какой-то момент дошло до того, что Евсигнеева просто-напросто перестало хватать физически на то, чтобы успеть сделать все, так как, помимо изготовления виброизоляторов, нужно было решать и другие задачи: ездить на выставки, заниматься продвижением. Андрей взял помощника, которого обучил, как и что делать. Ведь в Самаре, добавляет он, именно такие изделия не производили.

“Вообще-то в СГАУ производят виброизоляторы на базе высокодемпфированного материала МР, который был придуман и изобретен в КуАИ под руководством профессора Александра Сойфера в 1960-х годах. В свое время я предлагал руководству лаборатории открыть направление тросовых изоляторов, но поддержки не получил и стал заниматься этой темой сам”, – делится опытом бизнесмен.

Уникальной разработка оказалась не только в Самаре. Конкуренция и на российском рынке невелика, ограничивается парой предприятий в Москве и Санкт-Петербурге, а в мире – около 20 компаний.

“В Питере у нас самые сильные конкуренты. Но мы сейчас потихоньку отбираем у них долю, так как у нас более приемлемые сроки изготовления, да и стоимость тоже”, – комментирует он.

Сроки изготовления обычно прямо зависят от объема партии. Если речь идет об опытных партиях, для испытания виброизоляторов на изделиях заказчиков, то обычно все ограничивается десятком, а то и четырьмя образцами. Серийные поставки достигают и 200 штук.
Интересно, что 90% клиентов находят компанию сами.

“Такой уж у нас сегмент: прямые продажи себя не очень зарекомендовали. Было несколько разных экспериментов, но самый эффективный – Интернет, здесь люди уже изначально заинтересованы в нашей продукции и речь идет не о том, чтобы просто уговорить купить, а о том, чтобы подобрать технически правильное решение”, – рассуждает Евсигнеев.

Новый рынок

За семь лет существования “Астрон” успел укрепиться на российском рынке и даже начал планировать экспансию в Европу. Но… В конце 2013-го лопнул Волго-Камский банк, где у компании были большие средства.

“У нас пропали очень приличные деньги, в том числе те, что мы привлекали для развития, то есть кредитные. Плюс деньги заказчиков за выполненную работу. И из этого кризиса мы выходим лишь сейчас”, – говорит предприниматель.

Финансовые риски – неотъемлемая составляющая любого бизнеса. Но в каждой сфере есть еще свои факторы, создающие помехи.

“Известно, что мешает плохому танцору. В бизнесе то же самое. Иногда напрягают сроки внедрения продукции в серийные изделия наших заказчиков. Порой – до двух лет. Как с такими сроками внедрения наукоемкой продукции можно “встать на инновационный путь развития”? Но это уже вопрос федерального масштаба…” – рассуждает он.

Сейчас в компании работают пять человек, в ближайшее время Андрей намерен взять еще двух сотрудников. Благо, задач и дел хватает, кроме того, в “Астроне” думают над продвижением продукции в Европу.

Пока основные заказчики – крупные промышленные предприятия. Но команда Евсигнеева также решила посмотреть, что может предложить обычным людям. Первый проект касался разработки опор двигателей для “Газелей” (в основном, грузовых), поскольку существующие на них опоры двигателя выходили из строя через 3-6 месяцев, не удовлетворяя при этом требованиям по гашению вибрации. Было создано несколько партий, пошли первые продажи, но конструкция оказалась не очень удачной в плане ресурса. Все опоры были отозваны, а деньги возвращены клиентам. Сейчас этот проект заморожен, но, возможно, в будущем будет возобновлен.

Вторая идея появилась в середине прошлого года.

“В мае ко мне пришел товарищ и пожаловался на боли в спине: пока ехал на моторной лодке, отбил себе “пятую точку”. Предложил придумать что-нибудь на катер. В итоге родилась идея – создать противоударное основание сиденья, которое крепится между цилиндрическим основанием и самим креслом. При ударах оно сводит к минимуму нагрузку на позвоночник”, – рассказывает Евсигнеев о новой разработке.

В прошлом году Андрей при поддержке Регионального центра инноваций успел презентовать разработку в Финляндии, получив положительный отзыв как по поводу самой темы, так и по поводу конструкций и вывода продукта на рынок. Летом поставить дело на рельсы и запустить продажи команда “Астрон” не успела – нужно было доработать конструкцию. В итоге из 10 предложенных вариантов остановились на двух. Они будут выведены на рынок (в том числе, европейский) уже в этом году. Ведь если в России лодочная тема лишь набирает обороты, то в Европе развивается уже давно.

“Наша оценка только российского и финского рынков – около 3 млрд рублей. Данные были получены в результате мониторинга. Мы обзвонили 118 компаний, которые занимаются продажей или производством лодочных аксессуаров, оборудования и лодок. Из 118 половина подтвердила наличие проблемы, ответив категорическим “да”. Из них семь фирм согласились на внедрение и три уже купили платформы на пробу. Как только откроется лодочный сезон, они сообщат о результатах тестов. Сами мы тестировали продукт еще в прошлом году и в эффекте уверены. Сейчас важно понять, что скажут профессионалы”, – отметил Андрей Евсигнеев.

У “Астрона” уже есть договоренности с крупнейшей сетью по продаже лодочного оборудования, московской компанией “Мореман”, готовой взять на реализацию от 30 до 50 образцов. Кроме того, на карандаш взяты и частники. Забавы ради Андрей и Ко разместили объявление на “Авито”, и уже в первый день поступило несколько звонков.

Кроме того, компания, являющаяся с 2012 года резидентом технопарка “Жигулевская долина”, презентовала новинку и там, после чего исполнительный директор предложил посодействовать в представлении продукта на выставке яхт и катеров “Volga boat show”.
Впрочем, основатель компании сейчас грезит не только новыми рынками.

“С 2008 года толком не удавалось отдохнуть, – сетует предприниматель. – Кроме того, за это время появилось двое детей. Всегда что-то находится, что требует внимания и личного присутствия. Но сейчас я собрал хорошую команду, которая меня существенно разгружает. Могу поставить задачу по телефону и буду уверен, что ее выполнят не просто “на отписку”, а реально, с полным погружением. Сейчас это позволяет заниматься спортом. Играю в хоккей. Пока на любительском уровне, но есть перспективы попасть в одну из самарских команд. Свободное время с пополнением штата “Астрона” появляется. Надеюсь в этом году на полноценный отпуск с семьей”.

О грантах, ресурсах и выручке

Впрочем, вряд ли это получится в ближайшем будущем. Впереди – использование средств очередного гранта, выигранного в 2014-м все в том же фонде Бортника, но уже в конкурсе “Коммерциализация”, направленном на продвижение продукции на рынок. В конце прошлого года поступили первые средства по гранту, которые были направлены на маркетинг: обновление сайта, ребрендинг. Также часть средств ушла на материалы.

“Поддержку фонда Бортника сложно переоценить, особенно поддержку для таких небольших предприятий, как наше. Хочется также выразить признательность всем, кто занимается этим, в том числе “Региональному центру инноваций”, – благодарит Евсигнеев.

При этом на одном лишь фонде Бортника “Астрон” не остановился. Например, недавно поиски новых финансовых ресурсов привели их на действо Russian Startup Tour, проходившее в Казани, где также было презентовано противоударное основание сидений. Проект высоко оценили и эксперты фонда Бортника, и специалисты “Сколково”, в итоге “Астрон” получил премию в 1 млн рублей. Средства пойдут на изготовление ударного стенда, моделирующего удар лодки о воду. С его помощью команда Андрея покажет разницу “до” и “после” использования новой разработки.

О коммерческой составляющей Евсигнеев говорит не очень охотно. По его словам, годовая выручка компании – несколько миллионов рублей, а в этом году “Астрон” планирует перешагнуть рубеж в 10 миллионов “деревянных”. С темпами развития конкретики куда как больше: выручка удваивается каждый из последних трех лет.
При этом бизнес не тянет кредитную лямку.

“Мы всегда развивались за счет собственных средств, поэтому термин “срок окупаемости” к нам сложно применить”, – говорит Андрей.
Предприниматель убежден: показатель успешности бизнеса измеряется вовсе не “квадратами” приобретенного личного жилья или дорогими иномарками.

“Сегодня я передвигаюсь на том же Chevrolet Aveo, что и в те времена, когда только начинал дело. Это вообще не показатель. Главный показатель – стоимость компании и уровень команды. Остальное – шелуха”, – комментирует Андрей. И отмечает, что стоимость его компании сейчас составляет минимум $1 млн.

Начинающим старт-аперам, и студентам в принципе, Андрей советует как можно раньше начинать работать – “только так можно понять цену денег”.

“Вообще, путь каждого предпринимателя индивидуален и нет двух похожих историй, но в целом было бы неплохо: бросить вредные привычки; регулярно заниматься спортом (желательно командным); изучать английский язык; посещать старт-ап мероприятия; и читать, читать, читать. Ну а то, что надо жить своим проектом, думаю и так понятно”, – резюмировал он.

парень держит кресло

фото: vninform.ru

источник: www.vninform.ru

фото: из открытых источников